一談就贏-高階6班心得
2019年的聖誕節，剛從思維15班畢業的我，錄了一支短片，講了以上的幹話來做為思維班的心得。那時不會想到…短短的480天後，我不但換了兩份工作、五個老闆、三個團隊，然後高階6班畢業且即將身為人父。這一切的一切，仔細想想..都是方丈害的(誤)。
不有那麼一句話嗎? OO改變，XX就跟著改變；XX改變，YY就跟著改變；YY改變，你的人生就跟著改變。坦白說，我已經忘記原本的OO、YY、XX是什麼了。但如果現在要我填，我會說OO就是『思維』。思維班顛覆原本對談判的既定想法，進階班認識團隊合作創造的價值...那高階班要做的是什麼呢?我認為..是要重新認識自己。
自己想要的到底是什麼? 檯面上，把談判目的寫在教室裡的壁報紙上很簡單，但檯面下有勇氣把最真實的目的講出來其實很難。柯P曾說過：『世俗的成敗，不過是人生中的一部分。』如果輸掉可以達成我的談判目的，那我有輸掉的決心嗎? 坦白說，即使到高階班結束，我也不敢說自己一定做的到。因為在高階班，很多問題的解答，都藏在自己最弱的環節裡。
到了高階班，看不到蕭爾與杜蘭，也看不到溫拿與魯蛇，就連大雄與靜香的八點檔戲碼也不會再出現。因為高階班的核心，是每個人對自己案例的檢討。你可以用力批判大雄是個渣男，但你會說自己是個OO有問題的案主嗎?
無法誠實面對自己的問題，如果不小心被當成團隊討論用的案例，那更會是個挑戰。不難理解每個案例主都有自己的苦衷，上課前很多學長姐都說在高階班不管是自己還是別人的案例，都要誠實地表述自己面對的狀況，不能迴避或隱瞞，方丈的理論架構才能有效地繼續往前推進。在Day1即將結束的時候，我終於聽懂學長姊的意思，但..真的沒那麼簡單啦(摔筆)。因為有時候，是案主根本沒有『認知到自己問題的本質』，刻意隱瞞或迴避的情況也因此就無法成立了。
與其想辦法讓案主誠實說，不如讓自己認真聽。
來上高階班的同學，都是歷代進階班畢業的精銳。對於USELESS的Listen一定不陌生，若無法聽出Problems behind the problem, stories behind the story. 那只好套一句方丈常常說的… 『那是你~(拉長音)的問題，不是我~(拉長音)的問題。』所以，案例研究好比瞎子摸象。如果自己摸象的功力可以更好，就算猜不出是OO故障，但至少也要推敲出那個OO可能有問題。還記得，方丈在第一天上課時就提到各組選的案例都相對複雜，其實不是他預期會選的案例。這點不得不說，找出OO有問題的功力，我還差方丈一大截。
簡單來說，在高階班團隊案例的評估與選定，遠比想像中的困難的更多。
談判其實就是解決人的問題
不知道有多少人在思維班後就講過這句幹話, 現在終於輪到我了(苦笑)。 人…喔不，更具體地來說，『關係人』才是一切的開始。打開一談的網頁，輸入『關係人』三個字，可以找到超過五頁的文章，有時候寶藏就在眼前卻沒發現實在令人感到無言。
從關係人為始、構築利益、模擬沙推..到最後談判的攻防與達成協議，方丈在高階班教的理論著實漂亮。簡單來說，在高階班學到的不是一個100%的必勝談判法，而是一套勝率相對高很多的打牌技巧。每個人的案例就好比是自己的手牌，在面對不同的牌組、籌碼、與對手的風格時，如何在順風時大殺特殺，逆風時少輸為贏，是這套技巧最有價值的地方。唯一的問題在於，你能否看清楚手中的牌組。
我交出去的案例，是我在思維班後，進階班前的事。當時靠著對價值三角的一知半解，運氣好的談到自己想要的東西，達成了目的。可是，這不代表我不會失敗，不會犯錯。
三個禮拜前，我以客戶的身分跟著配合的物流商一起看倉庫。因為參觀的物件非常理想，讓我忍不住當著房東的面，對物流商說：『這麼好的倉庫，你怎麼不馬上租下來呢?』沒想到當時這個舉動，卻成為物流商後來在合約談判時的痛點。對方雖然沒有改租金，卻要求要一次開12張票，預付一年的房租，否則就別談。或許物流商沒發現，但我知道自己愚蠢的行為等於間接告知房東，我是這個物流商的影響者。我越急，越有可能設法影響物流商做決策。對房東來說，這是一個ask for more的好機會。從這個失敗的例子來重新認識我自己，我有時候實在把人想得太簡單了。
不要把人想得太簡單，共勉之。
還好，在上完高階班後，我意識到一件更重要的事。當我拿著高階班的立論架構來設法解決問題時，對手何嘗不會有類似的工具? 好比在進階班時，方丈曾在解釋ABCDD 的Asset時提到過...
當我們初次遇見一個人的時候，就要可以identify 他會不會變成一種『Asset』， 說得更直白一些，就是要看這個人對我們會不會有用。最蠢又最忌諱的就是我在生技業，你在服務業。你我八竿子打不著邊，不會有交集，所以你我不會是彼此的Asset。對方現在做的行業，不代表他之前是做同樣的行業，也不代表他認識的人我不認識。
在台灣，已經有超過100人從高階班畢業。在我遇到的對手中，會不會有些對手其實跟這些學長姐有鏈結? 一談的談判技巧大家都會，但比的已不會再是舉手的速度。而是你3*3我，我只好3*4你；你算的快，我只好算的遠；要考慮的變數不再是只有競爭，更要思考如何創造價值連結來達到自己的談判目的，這樣才不會辜負當初下決心來上思維班的初衷。
